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五大核心步骤,打造酒业创新超终端
发布人:四川仙潭 浏览次数:65次 发布时间:2019/11/21 11:34:12

在新形势下,酒企在新市场往往面临“难招商、招商难、一单死”的现实难题,因为经销商层面的需求已经不是单一的新品需求或者利润需求,而呈现为一种“综合需求”。只有适度创新的产品和服务才能满足“综合性需求”,具体包括创新产品、足够利润、资金安全保障、长期收益以及产品动销服务……“超终端”创新模式恰好能够“对症下药”!

超级终端,你明白吗?

超级终端模式作为一种逆向建设渠道方式,通过对传统渠道末端成员的升级、辅导、强化进而形成小区域高占有的点状渗透的创新营销模式,是一种以三级垂直模式构建深度分销、适当控价、锁店和动销为一体的渠道模式。

超级终端=超级利润+超级产品+超级服务+超级平台,而超级终端能够实现的效果主要有以下四点:

压缩渠道层级,以释放利润空间;

聚焦资源,点状、小区域布局;

缩小服务半径,确保营销方案精准落地;

组织下沉,真正地下沉致地面终端。

案例一

淡雅五粮醇当初切入江苏东台时,由于洋河在当地处于强势地位,而且自身经销商整体实力偏小,面终端铺货的阻力也较大。对此,淡雅五粮醇采取的对策是:

在城区选择一大批小终端、杂货铺、社区小店,为其客户提供周聚会、品鉴和婚宴用酒支持;在乡镇选择一批零售网点,协助分销,并推出了赠送送货车的政策支持。结果在短期内成功切割了数百万元的市场份额。

案例二

花冠酒在山东邹城的成功占位。当时金刚山酒在当地处于绝对强势地位,花冠酒在当地的渠道布局还是空白。

花冠酒采取的对策是,在城区、乡镇选择一批二批商,实行小区域独家代理和厂家协销,同时针对当地餐饮店推出花样新颖的终端活动和不间断的促销活动,在刺激动销的基础上,采取小步快跑的高频次订货会方式推动出货。

五大核心步骤,打造超级终端

超级终端创新模式采取三级垂直分销策略,分别是针对二批商的升级改造、核心终端的升级改造以及社区明星店改造。超级终端的成长路径:被选定的超级终端,包括二批商、零售终端核心店和社区明星店,都将作为一级经销商。

二批商的升级路径和发展定位,通过厂家协销,扩大下游客户的绝对数量,并提供深度客户服务,基于乡镇市场,构建乡镇婚庆服务站;

零售终端核心店的成长路径和发展定位,通过厂家协助分销,构建周边3公里半径分销体系,同时,落实以超级终端为核心的3公里半径社区平台的线上、线下建设,即婚庆服务站;

社区明星店的成长路径和定位,除了构建3公里分销体系之外,重点是落实社区平台的线上和线下建设。

深度做透分销

在超终端模式中,厂家主导下游网络建设,协助开拓市场,与小区域代理商和下游终端客户签订三方协议,同时,除基础利润之外,厂家依据实际执行情况给予额外奖励。(下表为某一区域的终端分类构成和销量结构统计表)

五大核心步骤,打造酒业创新超终端

在超级终端模式中,厂家为小区域代理商提供的支持包括以下几个方面:派出市场协销人员专职维护市场,推动订货会系统导入,支持市场建设和市场全程推广方案策划,以及协助建设婚庆服务站。协销人员的工作主要包括:

建立区域内责任终端的客户资料,并保持及时更新;

与区域内责任终端建立并保持良好的客情关系,奠定高质量、高效率开展工作的基础;

维护专项陈列终端的产品陈列执行,监督专项陈列终端的产品相关政策执行;

协助经销商/分销商人员管理新品专项陈列终端的产品订单;

负责开发新的终端。

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