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终端拜访不是捉迷藏,如何避免走马观花,耕而不精?
发布人:四川仙潭 浏览次数:56次 发布时间:2019/11/21 11:41:41

思考:

       1、通路精耕,精耕细作,深度分销……在当前已经是很多的企业营销系统的代名词了。但是,“精耕”了就能“细作”吗?

2、精耕,到永远吗?渠道,要继续弱化吗?定单,必须是企业来全部拿吗?

3、执行力是企业管理的基本保障系统,但是,什么是真正的执行力呢?

4、客情是人际关系的一种,对于企业管理而言是软指标。在企业营销系统考核中,销量,费用,铺货率,生动化陈列等指标都可以具体量化考核。但是对于客情这样的“软”指标,企业往往是手足无措。如何对“客情管理”进行系统的解决呢?

当前,绝大多数快销品企业导入了深度分销,在实施通路精耕的快销品企业,面对几万,几十万的终端 ,成百上千的业代,企业背负着高昂的“精耕”成本。线路拜访是通路精耕的基础,但是线路拜访中“耕而不精”的现象却经常出现,很多人会认为是企业考核系统出了问题,也就是说执行力上有麻烦。虽然,加强执行力对于解决线路拜访中的“耕而不精”是个不错的选择,但是,执行力必须是建立在明确“行军路线”基础上的,路线不明的执行力会出现“一将无能,累死全军”的惨剧,执行力打造的前提是“知道怎么执行”。此外,单纯的从加强考核入手过分的强调执行力,就象地主“皮鞭”下的执行力,结果会是消极怠工,甚至会是“武装起义”,或者“打土豪,分田地”。

终端拜访不是捉迷藏,如何避免走马观花,耕而不精?

本篇就破解“耕而不精”问题做系统描述:

在实际市场运作中,以开发市场为例,企业在进入市场时,大多采用以下方式:

1:强势品牌一般采用配合公司的空中支持(广告),利用通路力量集中铺货。在迅速提高铺货率后,派驻线路人员进行巩固拜访。

2:弱势品牌在没有广告支持的情况下,一般采用派驻线路人员,依靠通路支持的基础上,做渗透式拜访。

于是,终端拜访就成了业代的每天必修的功课。但是在实际终端拜访中,虽然有早会,表单作业,指标检核,业绩考核等管理手段,一些业代面对每天线路手册上的几十家店,往往在出发之前就处于茫然状态。不知道今天拜访的主题与目的,很多业代为了完成本日的拜访,例行执行,甚至应付,造假,如同失去动力传送的驱动轴,在不产生任何功能的进行“滑轮”运转----“耕而不精”!“

尤其是在“渗透市场中”,面对一个新开发的市场,“耕而不精”的现象更容易发生,主要表现在:

1:效率不高。一个区域中上百家的空白终端,业代在拜访中会不断受到“闭门羹”打击,四处碰壁,几乎是无处下手,业代虽然知道自己的考核压力越来越重,但是面对辖区内市场,茫然不知所措的现象也会时有发生。

2:腻烦心理。由于在拜访中,一般是一周为一个拜访周期,业代要长时间重复面对固定的终端客户,拜访动作要长期重复的枯燥执行,理货,陈列,张贴,谈判…….日复一日,年复一年,很多业代在没有激情的应付工作,例行执行.时间长了,不仅自己的业绩不能得到快速提升,拜访积极性和自信心也会受到打击。

3:猫捉老鼠.在日常工作中,业代为应付检查,完成工作,对于主管的检查,一般都具有一定的“捉迷藏”“反侦探”本领,甚至造假表,假单,虚报数字等。

4:虚假繁荣。在一些分支机构,早会严格,口号响亮,表单整齐,数据漂亮……从表面上看,好象是管理严格,执行力到位.主管对于上级指示信誓旦旦,应付总部稽核胸有成竹。但是深入一线后,会发现竟品猖獗,造假成风,甚至连铺货率都是假的.“政绩工程”倾向明显。

5:费用失控.对于实现通路精耕的企业,一般都采用“促销分离”的手段,终端促销一般来说都有企业执行。在一些分支机构费用年年投入,市场却年年不见效益,始终不能占据当区领导品牌的位置,受制与对手。

6:孤军深入。分支机构与经销商配合不力,执行促销活动时得不到经销商的全力支持。促销过后,客诉成堆,不是促销不能及时兑付,就是配送不到位。企业与经销商互相指责,矛盾逐步升级,时间久了,企业不得不去面对新的对手—经销商!

7:主劳臣逸。厂家对于渠道精耕细作的过程中,逐步削弱了经销商的功能,经销商逐步转为“配送商”,对定单过分依赖,厂家开始陷入“定单”泥潭而无法自拔。

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