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葡萄酒营销如何提高转化率?
发布人:四川仙潭 浏览次数:134次 发布时间:2019/11/21 12:34:12

葡萄酒的营销讲究精准化与精细化,尤其是酒庄酒的营销更是如此,非常值得学习和借鉴。

所谓精准化就是锁定明确的目标消费人群,用非常实效的方法和针对性很强的资源,投入培育消费并达成销售目标;精细化就是注重细节、做好每一个环节的服务,细节决定成败。

葡萄酒营销如何提高转化率?

针对葡萄酒专业人士举办的品酒会

本人多次参加葡萄酒的这种精准化营销推广模式,比如品酒会、餐酒会、文化沙龙、俱乐部、私人定制等等,无论从场面布置还是过程服务,都能达到无微不至的程度,有些细节的设计甚至超乎想象。但是从商业化的角度讲,很多企业并没有将资源价值最大程度的释放。

一方面,精准化容易局限在小众圈子里走不出来,精细化的繁文缛节难免影响到操盘手的格局观。凡事要有度,任何一种操作方法仅是一个战术工具而已,品牌价值才是根本;另一方面,精准化强调并维护准客户,有些类似白酒的消费者盘中盘,但又没有办法像白酒一样实现主流消费群的放大。有些客户也苦闷于这种操作建立起来的关系无法长久,而且也难以向外扩展,是因为没有形成品牌价值和消费的共振效应。

精准化营销的根本是运用“二八法则”实施“中央造势、周边取量”的一种精准目标对接策略,其核心在于小盘与大盘的共振,在操作过程中要适时转化才能提高总体运营效率。

针对大众消费者举办的品酒会

首先是从贩卖关系向贩卖价值转化。核心消费意见领袖的作用是影响、带动周边的主流人群消费,最终实现价值与销量放大。刚开始运作的时候大都靠关系实现销售,但长此以往人际关系就会产生边际效应递减。因此,从依靠关系销售快速向依靠产品价值或品牌价值转化才是长期、持续的,这需要对品牌价值进行一个清晰的定位,主要通过品牌产品化、品牌品类化和品牌形象化实现品牌价值的定位,有利于核心消费意见领袖的认同和口碑传播,有利于主流消费者对品牌形成形象化的认知。

其次是从特殊渠道向主流渠道转化。葡萄酒的精准化营销绝大多数还是团购营销的模式,虽然新常态下人们避讳团购营销这一概念,但实际上本质还是核心消费意见领袖的营销。如果过于依赖该种操作模式,或者仅限于该种操作模式,那么品牌的价值就无法进一步放大,除非你的品牌就是定位于小众的消费群体,否则,应当从特殊渠道向主流渠道转化,即使是主流渠道暂时没有销量,但是渠道之间的势能关系和互动效应逐步会呈现出更大的价值表现。

最后是从核心推广向主流推广转化。营销推广的对象分为三个层级:核心推广、主流推广和大众推广。如果将针对于核心消费意见领袖的品鉴会、文化沙龙、会员俱乐部等称之为核心推广,那么,针对更为广众目标消费群体而非大众的推广就是主流推广。当一个品牌在完成一定的核心意见消费人群的培育后,就应当及时向主流消费人群的推广转化,甚至向大众推广转化。奢侈品的精准化营销更为极致,但是依然会有一些大众推广,因为消费心理就是多数人知道、少数人使用才更有价值感。

主流推广的转化与前两条有关联,一是要始终围绕产品价值进行推广,二是要在渠道主流化后,在主流渠道形成落地性推广,有更大企图心的企业可以在户外媒体上形成相对大众一些的推广。

葡萄酒企业如果不是单纯定位于小众消费的酒庄酒模式,或者仅限于极小范围内的发烧友等群体,对于品牌酒的运作可以尝试通过三种转化方式放大自己的资源效率和运营效率。

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