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1个乡镇1天回款50万,看一个区域品牌如何做
发布人:四川仙潭 浏览次数:118次 发布时间:2019/11/21 12:45:02

大家都在迎战中秋的时候,在湖北天门蒋场镇,一个人口不足5万的乡镇市场,白云边实现一天回款50万现金,同比增长30%。如此强悍的效果,白云边是凭什么办法在一个乡镇市场一天挖出50万的“真金白银”。揣着强烈的好奇心,我们决定深入探究一番。

1天回款50万,靠的全是人心

天门、仙桃、潜江作为湖北省的直管市,三地的酒水市场都由白云边销售公司江汉片区统一负责。湖北江汉地区一直是白云边、稻花香、枝江大曲激烈“厮杀”的热点区域。稻花香首创的“金网工程”在县乡市场保持较高占有率;枝江大曲也是稳占市场,而在这充满火药味的阵地上,白云边还能做到如此强势,关键就在人心。

厂商扎实用心做好品牌。在2015年的“中秋大会战”,白云边结合天门的具体市场情况,在各个乡镇重点开展答谢会。

首场活动地点选择有技巧。白云边的首场宴请地点选择在蒋场镇,虽然与周边的张港、岳口、皂市等大镇相比,在整体经济发展水平、人口数量、消费档次存在一定差距,但是相比于其他乡镇市场,蒋场镇的核心优势就是品牌忠诚度高、客情关系良好。

“拉网式”地面拜访。具体来说,为了保证宴请活动的效果,白云边经销商先后三次逐一拜访意向客户,拜访区域不仅在镇区,而且深入周边乡镇网点。如此一来,不仅使得白云边的产品政策充分宣传,也充分落实陈列调整、价格维护、用抹布清理排面等基础工作,同时获得广大客户的高度认可。

消费者品牌忠诚度是重中之重。在9月5号宴请当天,1个人口不足5万的小镇现金回款50万元。5年陈酿、9年陈酿、12年陈酿各品种开票均匀,没有出现优势单品一枝独秀的局面,销售数据同比去年增长30%左右,也为后续的乡镇市场答谢活动留下口碑效应和操作范式。

白云边南宁中秋订货劲增30%

从2011年开始,白云边正式进入南宁市场,平均每年保持30%以上的增速。截止今年9月,白云边北部湾区域已经提前3个月完成了全年销售任务。白云边能之所以能够保持逐年高速增长,关键是销售团队在管理维护渠道价格方面行之有效。针对渠道价格管控举措,我们选择2013年白云边的中秋活动政策为例进行分析:

1个乡镇1天回款50万,看一个区域品牌如何做

据资料显示,白云边的本次活动是由当地市场的经销商出货组织,直接面向终端进行,有实力的分销商或批发商根据进货力度大小享受不同档次的政策。同时,此次活动中的四重政策每一重活动都有清晰的目标:

第一,小幅度送优酸乳或加多宝等当地畅销的产品,相当于当地“硬通货”,目的就是通过小幅度让利,刺激渠道活力;

第二,进非畅销或正在培育的产品,赠畅销产品,目的在于以畅销产品带动非畅销或培育产品的销售,实现红运12年等产品培育、上量;

第三,累计奖励奖券,由于抽奖有很大不确定性,因此这个环节主要是娱乐大众,营造一下活动氛围;

第四,进不同规模的产品,享受不同等级的陈列奖励。即通过不同进货规模,对不同实力的终端、分销商进行划分,便于抓住“大客户”。对于大客户不以常规的搭赠形式来奖励、返利,而是与其“行为、动作”挂钩。这样一方面激励大客户,同时在很大程度上降低或避免对价格的直接伤害。

整个活动既有让终端直接“看得到”的搭赠,同时又有不同形式的渠道让利,折现和不折现活动相结合。

敲大鼓、拉大旗,氛围热起来

在应城的另一场供货会上,白云边的业务团队和经销商改变过去以销量为唯一考核指标的模式,转向中小客户的客情维护,转向氛围造势。

一方面,经销商自己出钱制作酒水专柜120个,用于投放城郊结合部和相对有影响力的乡镇网点,主要陈列白云边高档年份酒,突出感恩12年、红运12年等新品的位置,绕开城区白热化竞争,开辟新的战场,培育新的增长点;

另一方面,加大平日客户拜访频率,加大灯笼悬挂等氛围营造的力度。例如答谢会当天,在酒店因地制宜大规模投放易拉宝、展架、宣传画、围贴、瓶模等基础宣传物料,配合企业专题片、MTV、实物地堆展示,提升品牌知晓度和美誉度,营造出了供销两旺的格局,给来访的客户留下深刻的印象。

一线名酒PK区域品牌,谁输谁赢?

在区域品牌异常强势的酒水市场,即便是“打遍天下无敌手”的一线名酒一般不会有特别大的蛋糕,特别是一线品牌的延伸系列产品在早期难占便宜,一些所谓的名酒旗下的中低档产品在面对区域强势品牌的竞争时“毫无还手之力”。

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